O melhor gatilho comercial em tempos de crise e volatilidade (Front)

  • Por Rodrigo Albuquerque - 27 de Março de 2020

Companheira(o) que carrega o pó da viagem,

Uma dica prática de como montar o melhor gatilho comercial em tempos de crise e de alta volatilidade! Bora?!?

1)    RECADO DA “MÃE DINAH”
Ninguém tem experiência em pandemia, mas está cheio de doutor sabe-tudo nos grupos de zapzap. Tenha medo de quem diz dominar o futuro! Só sei de uma coisa: se você não travar seu preço, vai seguir apreensivo. E se travar também vai... Muita serenidade!

2)    BEEFRADAR (no curtíssimo prazo, um pouquinho de deslocamento para o lado verde)
20% queda | 35% estabilidade | 45% alta

3)    O LADO “B” DO BOI
Você tem um pasto de braquiarão e algumas moitas de fedegoso. Aí você pensa: “vou aplicar glifosato em área total, e vou eliminar este mato mole”. Não satisfeito, você chama seu vizinho, que lhe dá o seguinte veredito: “não se preocupe. É só um fedegozinho. Seu pasto tem histórico de atleta e vai resolver isto com tranquilidade, não precisa aplicar nada”.


A primeira ideia está errada? Resp.: não e sim! Primeiramente “não” está errada, porque certamente você vai resolver o problema da praga ao aplicar o glifosato em área total de braquiarão, mas também não está correta porque vai surgir um maior problema maior ainda.

A segunda ideia está errada? Resp.: não e sim! De fato, a praga não é das mais letais para o seu pasto, mas também, não é correta a postura de desdém com o tal “mato mole”, pois depois de algum tempo, o problema pode se tornar muito maior...

O dilema do produtor acima ilustra muito bem o que estamos vivendo atualmente no Brasil. Uns pensam eminentemente na questão de saúde. Outros privilegiam os aspectos econômicos. Os primeiros são partidários do shut-down total (distanciamento horizontal), enquanto os demais reverberam o distanciamento vertical (apenas os grupos de risco seriam deixados com restrições de contato).

Para finalizar o quadro, esta separação binária chama outra apartação no estilo “nós e eles”: a política! Hoje, voltamos a discutir mais sobre política do que sobre medicina epidemiológica e economia, estes sim, os dois campos de conhecimento prioritários para o globo terrestre!

Isto me preocupa! Também me preocupa o cenário de desordem que as atitudes de governos municipais, estaduais e o federal estão tomando de maneira desordenada. Adicionar pitadas de crise político-institucional nesta mistura deixa o potencial de volatilidade de mercado altíssimo.

Será que não existe um ponto ótimo entre saúde física e saúde financeira durante o combate do nosso inimigo invisível? Será que a ciência médica e econômica não podem se sentar na mesma mesa? Será que a ciência não pode ser prioritária ao jogo de poder?

E a arroba com isto? "Os fundamentos de preços da pecuária são formados na fronteira do atacado com o varejo" (Ivan Wedekin). Eu acrescento sempre:  os fundamentos de preços da pecuária são formados na fronteira do atacado com o varejo, com alguma anuência da oferta e com uma importância cada vez maior da exportação (notadamente Ásia).

Quero dizer que o boi é firme! Tomou dois chacoalhões, um em janeiro e outro na semana passada, e não cedeu. O que é “firme”? É resiliente a quedas, muito resiliente. Mas não explosivo. O cenário global adverso tem tirado o potencial explosivo da arroba em 2020. O certo é que teremos muita volatilidade à frente, seja para o bem, seja para o mal.

Neste contexto... O que fazer com a comercialização de gado gordo? Quatro pontos cruciais:
1.    Defina do ponto de vista estratégico, qual é o nível máximo de risco que seu negócio pode correr! Quantos meses seu caixa suporta sem faturamento? Você tem dívidas a quitar? Quanto menor o tempo e maior as dívidas, menos risco você pode encarar;
2.    Defina do ponto de vista tático, qual é o gado a ser ofertado mais perto do epicentro da crise, pois ele tende a ser mais afetado (segundo trimestre, principalmente no período de final de safra). Considere alguma proteção (termo, PUT ou futuro) para esta época pois em tese, tende a ser o período mais desafiado;
3.    Mantenha o foco: o nosso humor pode variar muito, ao sabor dos acontecimentos e isto pode atrapalhar o processo decisório da comercialização. Sabe o que eu tenho feito e me ajuda muito a focar na minha missão comercial de 2020? Reuni em uma única folha algumas informações de todos os lotes que serão comercializados. São elas: quantidade de cabeças, data de venda, custo total de produção, preço-alvo de venda, margem (R$/cab), lucratividade e rentabilidade. É o famoso relatório “one page” dos americanos. Assim, o foco não sai do seu radar;
4.    Agir: não é fácil, mas como aprendi com o Maurício Velloso: “quem decide pode acertar ou errar. Quem não decide, já errou”.


Como gestor, você não pode sair do “cassino 2020” sem ter fichas para voltar em 2021, logo, perseguir o objetivo comercial que sustenta o seu planejamento de fluxo de caixa, mantendo-se líquido, é vital. O melhor gatilho de vendas é encontrar em meio ao caos do mercado, os números de venda que o relatório lhe sinaliza. O mercado deu a oportunidade? Bingo! Um problema a menos. Obs.: dá para fazer operações estruturadas para participar da uma alta no caso de travamentos, caso ela ocorra mais para frente!

Você passou pela crise da Carne Fraca sem proteção do risco de preço? Está na crise do coronavírus sem proteção? Na próxima crise sem proteção, você poderá pedir música ao fantástico. Detalhe: a música poderá ser fúnebre!


Todas as crises tem dor, tem uma duração e um aprendizado. Portanto, agradeça ao coronavírus! Calma, serenidade, e atitude. Até a próxima semana!

Fotos em destaque: a vida mudando diante dos olhos, fotos do isolamento...

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